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砸千萬請人做電商慘敗!她親自操刀,2 年沒睡在床上 ‧‧‧ 練就女性電商品牌-鬘夫人

 2019/03/21   行銷人   記者陳美羽   採訪   

數位轉型,女性電商品牌,鬘夫人,鬘夫人的女人窩

「我們可能是全台灣最老的電商團隊!」
《鬘夫人》品牌總監 ── Ting 笑稱道
(鬘:音ㄇㄢˊ)

Ting 本身由傳統業務起家,過去曾做過保健、保養等相關用品的銷售,也擁有保健食品供應商的身分,直到 50 歲之際,她選擇踏入完全陌生的電商領域,砸下 1,200 萬重本,成就一個女性專屬品牌 ── 鬘夫人。

 

奸商跟環境都打不倒的業務實力

在 50 歲之前,Ting 累積了 30 年的業務經驗,過去她在做銷售業務的時期,曾遇過保健食品供貨商「倒貨」的情形,刻意將價格拉抬 3 倍讓 Ting 買下。然而,她不但沒有成為冤大頭,還把 2,000 盒的產品銷售一空,足見其堅強的業務實力。

此外,她在 2008 年全球金融海嘯時期,曾經創造出成長 200 % 的銷售業績。她分享道:「那時候我已經是保健食品的供應商,為了培養市場敏感度,我每天一定都會看一個小時的財經新聞,當時我發現,台灣與大陸的貿易第一次呈現入超,因此我早已料到景氣即將重創的情況。」

正當所有通路商業績負成長、市場上哀鴻遍野之際,Ting 想到了一個方法。她表示:「我開始聯絡起自己在各行業中認識的業務朋友,告訴他們景氣即將下跌,要做好業績下滑的心理準備,並免費提供我的保健食品給他們作為禮品去拜會客戶,等他們的客戶使用完之後覺得很喜歡想要回購時,我們這些業務便形成了一支『兼差業務部隊』,一起把保健食品銷給客戶。最後在經濟不景氣的年代,仍創造出 200 % 的銷售業績。」

 

走進電商的契機:單純為了做公益

人生走到 50 歲,Ting 認為自己應該要去實踐一些更有價值的事情,因此有了做公益的念頭,想要創建一個「公益平台」。就在 Ting 把這個想法分享給周遭的朋友之後,她遇上了兩件怪事 ‧‧‧‧‧‧

先是有朋友直接開支票給她,後是有人表示要將一萬多坪的土地交付給她使用 ‧‧‧‧‧‧ 這兩件事都使 Ting 感到非常震驚,因為她認為,「公益的前提應該是要先能自給自足」,因此她回絕了支票、婉拒了土地,決定開創電商品牌來成就公益,才因此踏進電商領域。

不過,決定要建立「電商平台」這件事,對於一個靠傳統業務起家的人來說並非容易,畢竟網際網路的普及也只不過是近 15~20 年的事,與 Ting 過去靠業務打天下的時代截然不同。她笑稱:「我當初就是因為什麼都不懂才敢踏進來,如果早知道踏進來會發生什麼事,我應該就不會說我想做電商了!」

 

有了商品卻「錯了團隊」,付上 700 萬的代價

「我剛開始的想法就是做出像 PChome 那樣的電商平台,是不是很天真!」Ting 回憶,她當時用一周的時間拜會了許多傳產老闆,很快速地盤點出了 2,000 種商品,完全沒有考量到商品缺乏照片、文案、說明 ‧‧‧‧‧‧ 等問題,就很興奮地想要將商品全都上架到網路上。

「什麼照片、文案、說明都沒有的網站,我自己都不會想看。」於是,Ting 開始從自己的人脈中找人來組成團隊。她起初找來的總經理本身是「王牌電銷業務」,而工程師則是專門寫會計軟體的朋友,其他還包括一個行政及一個行銷人員。

有了團隊之後,他們向 91APP 買了模組,想把商品通通完成上架,但過了好幾個月以後,電商平台根本沒有成功上線 ‧‧‧‧‧‧ Ting 說:「因為當初找來的員工幾乎都是從傳統產業出身,對於數位世界都跟我一樣一知半解,所以我每天都在他們旁邊跟著看,只想了解為什麼做不出進度?」

眼看這光景不能繼續拖延下去,Ting 決定無論如何都要和她當時的工程師一起把視覺搞定。於是兩個人每天土法煉鋼地想辦法、學設計、寫程序,但最終做出來的樣子還是無法讓 Ting 自己感到滿意,畢竟工程師原本的專長是寫會計軟體 ‧‧‧‧‧‧

Ting 說:「其實我覺得他們如果說自己『不會』都沒有關係,只要願意一起學習、一起找方法都很好,就像那個工程師一樣,但很可惜的是有些同仁不太願意,所以進度就一再地拖延下去,直到這些人事成本已經花到 700 萬的時候,我決定找當時的總經理來談話,想聽聽他有什麼想法、如何繼續往前走?結果他堅持選擇離職,讓我感到非常失望。另外還有兩位員工,我最終是在年後辦完春酒才請他們走,也多提供了一周帶薪的假期給他們方便去找工作,沒想到他們卻當場對我翻臉,是一個非常心痛的經驗。」

 

兩年沒有睡在床上,再花 300 萬打造品牌

錯的人離開後,Ting 不得不從老闆的「寶座」上跳下來。她回憶:「進入數位化以後我有如盲人摸象,不斷找路嘗試,碰壁了就換一條路走,過程中有足足兩年的時間我都『沒有睡在床上』,每天都是土法煉鋼在自學,真的很累!」

「當時候我也有找一些數位行銷公司外包廣告投放,但他們『做假數據』竟然還被我抓包!是不是很丟臉?數位公司的人作帳,竟然能被我這種從傳產剛入門的新手發現,所以我認為很多行銷公司的能力真的是有待商榷!」

前前後後,Ting 又花了 300 萬重新盤整一切資源,包括找來專業人力組成全新團隊,才在去(2018)年 10 月聚焦出「鬘夫人」這個品牌,並在 12 月完成新官網搭建,終於從零到一,把傳產商品化為專屬女性的健康品牌。

這個從零到一所附上的代價,加起來大約是 1,000 萬,這個 1,000 萬,分別花在「用錯人」與「重新盤整」。雖然如此,但是 Ting 並不後悔前期所付上的代價,因為她認為:「當我一步一步往前走時都能看到下一條路,就代表這一切都是值得的,即使花了很多心力,但這就是必經的過程。」
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目前《鬘夫人》品牌以膠原蛋白作為其主力商品,原料為德國百年大廠 GELITA 所進口。《鬘夫人》品牌企劃 Iris 表示,台灣有很多膠原蛋白品牌都主打「原料由德國百年大廠 GELITA 進口」,但只有《鬘夫人》敢標榜 VERISOL 這支「頂規原料」。她進一步解釋,同為 GELITA 進口的膠原蛋白也有「優劣之分」,就像同一家咖啡豆也會有優劣之分的意思一樣,而《鬘夫人》所採用的膠原蛋白就是 GELITA 這家廠商中 100 % 純度的專利原料,稱之為 VERISOL。

《鬘夫人》品牌強調,其專利商品 VERISOL 水解膠原蛋白,不含任何填充物及安慰劑,純度幾近百分百,能迅速溶解於⽔中,讓膠原蛋白快速通過胃酸、提高吸收率,對於 50 歲以上的女性來說,不只適用於保養皮膚,也有保養關節等保健作用。另外,由於商品純度高、無其他添加物,因此男性也能放心使用;對於術後保養、皮膚、關節、指甲、毛髮等都有其保健效果。

 

給香蕉只請得起猴子!對員工應該大方

站在一個過來人的立場,Ting 表示:「我非常了解傳產老闆的思維,他們對電商大多充滿了美好的想像,以為花錢請人或外包數位行銷公司就能成事,但事實上,老闆若不自己下來學習絕對穩死。我建議,如果要做轉型,一剛開始請的人絕對要是『有經驗』的人,因為如果天真地認為『可以花錢培養人才』而請了不懂數位或經驗不足的人,就必須做好燒錢的準備。」

「另外也奉勸各位老闆,『如果你給香蕉,當然只請得起猴子』,如果你想要一個實力堅強又有向心力的團隊,請不要吝嗇花錢在員工身上,即便是主管也一樣,請大方地花在部屬身上!」
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抓緊「兩特性」,傳產老闆就願意轉型

直到今日,Ting 已經花了 1,200 萬在建立鬘夫人這個品牌,雖然鬘夫人目前尚未損益平衡,但她有信心今年就能達成。接下來她準備成立鬘夫人自己的公益協會,先以「捐貨義賣」的方式來朝著使命前進,並預備開創一個擁有百位藥師的社團,來為購買鬘夫人保健食品的消費者服務。

最後談及「如何讓傳產老闆願意轉型?」Ting 表示,這些老闆有兩種特性,就是要讓他們看得到「後續發展」與「危機意識」,他們就會願意走上轉型之路。

這是一條早晚必須走的路,畢竟消費板塊及模式已改變。Ting 說道:「我很慶幸自己有這股『傻勁』,才能在兩年半前做了這個不讓自己後悔的決定!」

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